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建材行业最好的销售技巧有哪些?

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发表于 2019-9-18 01:58:20 |显示全部楼层
  可选中1个或多个下面的关键词,搜索相关资料。也可直接点“搜索资料”搜索整个问题。
  一、收集建材信息既然已经确定了顾客今天没有购买的计划,那么怎样才能让顾客第二次再次来到店里就成为我们这次销售的首要目的。尽可能多地收集业主信息,这样做不但可以为第二次沟通做好准备,更重要的是可以了解到顾客的真实需求,从而提供专业的家居产品设计方案。在跟顾客的交流中,小区名称、装修风格、房间面积和装修进度,是导购员要重点了解的一些信息,通过这些信息,可以了解到顾客的消费水平、预估购买金额、以及产品购买的大概时间。
  二、专业指导为顾客提供专业的家居产品选购指导,至少包含了两层意思:首先,我们的销售人员要对所销售的产品特点、优点、利益点了如指掌,能够解答顾客提出的任何产品异议,同时,还要学会进行产品组合,也就是为顾客提供整体的解决方案。
  三、完美服务作为建材产品的销售人员,与顾客的第一次沟通是至关重要的,如果顾客第一次就不满意的话,他当然不会再给你第二次走进门店的机会。即使顾客今天不买,我们还有争取顾客明天来买的机会,所以建材导购要学会保持良好的心态,为顾客提供始终如一的完美服务,从而吸引顾客。
  消费者购买行为研究发现,有72%的顾客购买是没有计划的,而28%有购买计划的顾客也通常因为销售现场的刺激而做出购买计划的改变。这个发现适合于快消品,也适合于服装行业,但对建材行业来说,值得商榷。随着人们生活水平的提高,已经没有人在买服装上刻意地追求质量了,买服装的目的都是要把自己穿得漂亮,塑造完美形象,冲动式购买成为买服装的主要特点。冲动式购买有两个诱因,一是东西招人喜欢,二是价格在预算之内,即使稍微超支一点,心理上也早就给出了弹性的价格空间。但是建材产品可不是那么回事,动辄上千上万的采购金额,对于普通老百姓来说毕竟不是一个小数目,这笔支出怎么着也得花的清清楚楚、明明白白才行。
  买服装,一次性成交的可能性很大,关键是导购员怎么激发顾客的购买欲望;买建材,一次性成交的可能不大,关键是导购员怎么才能够让顾客第二次再回来。我们这里使用的关键词是购买周期而不是时间,顾客选购建材产品可能要几天或者一个月的时间,来回几次进行比较参考,非要经过一段时间的折腾以后才做决定。购买周期长的原因也有两个,一个是因为采购金额太大,怕买贵了;另一个则是因为对产品不了解,怕买错了。在装修以前,没有多少人会关注到建材产品,当然也就不清楚建材产品的选购标准到底是什么,顾客在买建材产品的时候,很多人都感觉是在接受“填鸭式”教育,而且同一产品每个品牌给出的选购标准有时候还不相同,不比较谁都不愿意盲目出手。
  既然建材产品销售具有以上三大特点,也就必然导致了门店一次性成交的低成交率。我们调查了很多导购人员,她们普通认为在门店定单中,通过努力有20%是可以实现一次性成交的,而另外的80%,顾客常常会经过前后两到三次来门店,反复比较才有成交的可能
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